Harvard onderhandelen voor juristen in de rechtpraktijk
Begin jaren ‘80 werd aan het Program on Negotiation van de Harvard Law School de methode van ‘principled negotiation’ of ‘Mutual Gains Approach’ ontwikkeld, ook wel bekend als de Harvard methode. Deze methode, beschreven in het boek ‘Getting to Yes’ (‘Excellent onderhandelen’) van Harvard professor Roger Fisher en zijn collega’s William Ury en Bruce Patton, leert dat er meer is dan de keus tussen hard en zacht onderhandelen vanuit standpunten. Bij het Harvard onderhandelen wordt gekeken naar de belangen van en de relatie tussen beide partijen.
De doelstelling van onderhandelingen volgens de Harvard methode is niet slechts een compromis te bereiken, maar te onderzoeken of er een akkoord mogelijk is dat de eigen belangen beter dient dan het beste alternatief dat gerealiseerd kan worden zonder medewerking van de wederpartij.
De Harvard methode biedt fundamentele onderhandelprincipes, die niet alleen effectief zijn wanneer beide partijen deze toepassen, maar ook wanneer de wederpartij hard onderhandelt op basis van standpunten, eventueel met toepassing van harde onderhandelingstactieken.
Een van de auteurs van het boek ‘Getting to Yes’ (‘Excellent onderhandelen’), William Ury, heeft dit nader uitgewerkt in zijn boek ‘Getting past no’ (‘Onderhandelen met lastige mensen’), waarin een methode is beschreven om middels de Harvard principes een doorbraak te realiseren in onderhandelingen met wederpartijen die de Harvard principes niet toepassen. Deze methode maakt onderdeel uit van het programma van de training.
In de training wordt een verdieping geboden in de gangbare onderhandelingstheorieën. De deelnemers ontvangen concrete tips en vaardigheden voor het voeren van onderhandelingen. Tevens wordt er intensief geoefend met onderhandelingssituaties onder supervisie van een ervaren trainer. De deelnemers kunnen daarbij situaties inbrengen uit hun eigen praktijk.
Onderwerpen in de training
- Persoonlijke onderhandelingsstijl
- Herkennen van de onderhandelstijl van de andere partij
- Onderhandelen met/namens een principaal/cliënt
- Omgaan met harde tactieken
- Omgaan met weerstand
- Het formuleren van doelstellingen in onderhandelingen
- Macht in onderhandelingen
Aan het einde van deze training
Hebben de deelnemers een dieper inzicht in het gedachtegoed van de Harvard onderhandelingsmethode en in het bijzonder de toepassing daarvan in ‘harde’ onderhandelingssituaties.
Zij kunnen onderhandelingstechnieken en -tactieken van de wederpartij herkennen en waar nodig pareren. Zij hebben inzicht in de eigen onderhandelingsstijl en -vaardigheden en in de mogelijkheden om hun eigen stijl waar nodig te variëren en aan te passen aan de omstandigheden en de onderhandelingsstijl van de wederpartij. Ze zijn beter toegerust om met hun cliënt doelstellingen te formuleren, onderhandelingen voor te bereiden en namens of gezamenlijk met de cliënt te voeren. Ze kunnen harde onderhandeltactieken herkennen en pareren en zelf bewust de keuze maken om harde tactieken al dan niet in te zetten. Ze weten hoe ze halsstarrigheid bij onderhandelaars kunnen verminderen en zelfs inzetten om de onderhandelingen verder te brengen. Ze zijn beter in staat om de machtsbalans in onderhandelingen te analyseren en te beïnvloeden en om bewuster en effectiever keuzes te maken over het inzetten van machtsmiddelen.
Doelgroep
Deze training is bedoeld voor iedereen die regelmatig moet onderhandelen en meer wil leren hoe je snel en succesvol tot een win-win oplossing komt.
Programma
9.45 – 10.00 uur Ontvangst
10.00 – 11.30 uur Cursus
11.30 – 11.45 uur Pauze
11.45 – 13.15 uur Cursus
13.15 – 14.00 uur Lunch
14.00 – 15.30 uur Cursus
15.30 – 15.45 uur Pauze
15.45 – 17.15 uur Cursus
Kosten
De kosten voor deze cursus bedragen € 395,– ex. btw.
Docent
Deze cursus wordt gegeven door: mr. J. MaassenCursuslocatie:
The Gallery
Hengelosestraat 500
Enschede